El ingrediente indispensable para vender más

Una estructura perfecta para vender más

Si en su empresa existe la mentalidad adecuada, todo debería llevar a vender más.

Las operaciones, todas las oportunidades de interacción con la clientela (Momentos de la Verdad, les llama Jan Carlzon de Scandinavian Airlines), los departamentos de Servicio a Clientes, Crédito, Contabilidad, etc.

Si además de la mentalidad, existen sistemas definidos para generar prospectos de clientes, hay interactividad con ellos y con los clientes que ya han comprado y los teléfonos y las cuentas de email están sonando y llenándose de requerimientos de clientes… ¡listo! ¿qué otra cosa se necesita para vender más?

¡Nada! ¿verdad? Todo está aceitado y listo para hacer sonar la caja registradora.

Error. Falta lo principal.

Falta el Personal de Ventas: vendedores, “representantes”, “comerciales”, “ejecutivos de cuenta”, “directores de…” y todas esas nuevas formas eufemísticas para denominar a la gente que vende.

Es necesario tener… “vendedores estrella”

Vendedora¿Qué características tienen los vendedores estrella? Se pueden enumerar una gran cantidad de atributos para vender más y mejor, y podemos entrar en la discusión antigua de “¿los vendedores nacen o se hacen?” pero finalmente, y de acuerdo a mi opinión (iba a poner “mi humilde punto de vista” pero no es humilde en realidad), estas son las indispensables:

Empuje

El (la) vendedor(a) es un(a) conquistador(a). En su ADN está, como en los pastores Belgas Malinoises, un deseo irreflenable de ganar, de lograr, de tener éxito. Sin empuje no habrán ganas de hacer la siguiente venta cuando se ha vendido y de hacer la primera venta cuando la visita anterior no produjo resultados. El empuje significa un fuego interno que se manifiesta en la pasión por lo que se hace.

¿Timidez? ¿En ventas?

Un Contador selecciona un asiento “de ventanilla” y en cuanto abrocha su cinturón, transcurre el viaje observando por la ventana que las alas del avión no se caigan. Un(a) vendedor(a) escoge el asiento del pasillo, y si no tiene remedio, el central. Durante el viaje entablará una charla con sus dos vecinos y desde el asiento del pasillo estará observando a las personas por si descubre a alguien con quien establecer una conexión.

Para vender los productos o servicios de la empresa, será mejor tener a gente con una personalidad extrovertida. Vender tiene que ver con establecer relaciones. Las ventas sin las relaciones interpersonales no son ventas, sino compras.

Los clientes comprarán más y estarán más satisfechos de sus compras cuando son atendidos por alguien que les es agradable. Cuando se enfrentan con una persona cuya personalidad rechazan, su mente viaja a hacer comparativos con el precio y el valor percibido del producto o servicio.

Confianza

La confianza se da en dos dimensiones: “producir confianza” y “proyectar confianza en uno mismo”. Si un(a) vendedor(a) no produce confianza, estará siendo rechazado(a) en cada visita con sus clientes.

Por supuesto, también es indispensable que además de la confianza en sí mismo(a), tenga confianza, y la proyecte, en la empresa y sus productos y/o servicios. De esa manera venderá más.

Los clientes “sienten” la falta de confianza y huyen en cuanto la detectan.

Sentido del humor

Aquí entramos en terreno escabroso, porque no se trata de que la gente de ventas sean comediantes o “el chistoso” de la reunión. Además de que el sentido del humor cambia con cada persona. Pero nada aleja más la venta que un empresario de pompas fúnebres. (A menos, claro, que esté vendiendo servicios funerarios), y pocas cosas establecen mejores vínculos cliente-vendedor(a) que el sentido del humor.

Lograr que el cliente esté relajado, con una sonrisa y tal vez una carcajada ocasional, asegura la venta.

Organizado(a)

Es frecuente el que la gente de ventas tienda a ser desorganizada. Como están sujetos a otros horarios diferentes de los de la oficina y como es imposible que sus jefes supervisen de cerca la forma en que administran su tiempo, este elemento es decisivo para el éxito en ventas.

Yo afirmo que establece un parteaguas entre los vendedores exitosos y los fracasados: Si no tienen una estructura obligatoria, se producirán dos conductas: la “suelta” donde hay la tendencia natural a hacer lo que es más fácil (visitar a clientes amigos, pasarla en el café o el bar, convertirse en un haragán), y la de la persona que se auto-organiza y se somete al más estricto de los supervisores: él (ella) mismo(a).

Esas personas, con la habilidad de gestionar su tiempo y sus tareas con eficiencia, son exitosas en gran medida, porque entran en un “ciclo positivo” o “círculo virtuoso”: con estructura, el tiempo rinde más, tienen mayores logros que a su vez producen la motivación para lograr más y más.

Cuando seleccione al personal que estará en ventas, tome en cuenta este importante factor. Observe si la persona es capaz de establecer su propia estructura y gestione su tiempo como profesional. Si no, dele capacitación. Si aún así no se organiza eficazmente, páselo a las galeras donde tendrá un capataz que lo vigile sin descanso durante la jornada de trabajo.

Capacidad para hacer y hacer crecer las relaciones con la gente

¿Cómo? ¿Se espera que la gente de ventas sea capaz de establecer relaciones con las personas?

…Bueno, pues sí. Sé de historias, pero me parecen mitos, de vendedores hoscos y eficaces. Personas que no hablan, que mantienen cara de poker o del indio Jerónimo y aún así venden. Esos mitos pueden haberse desarrollado en las épocas proteccionistas de algunos países cuando el cliente no tenía muchas opciones para escoger.

Así son, probablemente, los vendedores de raciones controladas en Cuba. Los clientes compran a un precio determinado por el estado y los vendedores no tienen necesidad de relacionarse con sus clientes, así que no tienen necesidad de esta habilidad.

Pero… en el mundo del mercado libre, un(a) vendedor(a) tiene que ser capaz de formar vínculos con sus clientes y demostrar que se interesa por la satisfacción de sus necesidades. Ese interés ha de ser auténtico.

Honestidad

Esta característica no debería formar parte de la lista, ya que la falta de honradez es un defecto que puede llevar a la ruina a las personas y a los negocios, pero en la actividad de ventas adquiere una dimensión aumentada. Los clientes tienen que confiar en los vendedores, que finalmente son “la cara” de la empresa. Como siempre hay dinero de por medio, las tentaciones son mayores, en general, que las que tienen otros empleados o funcionarios de la empresa.

La trayectoria de los vendedores debe estar, como se dice coloquialmente “rechinando de limpia”.

 

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